Vào một buổi chiều thứ Bảy, Alex Santos đến cửa hàng IKEA gần đó với nhiệm vụ: Mua một chiếc ghế Poang. Điều đó có vẻ đơn giản, nhưng Alex bước ra khỏi IKEA ba giờ sau đó, với một chiếc xe đầy… khăn lau tay, gối và ly rượu.
Theo một cuộc khảo sát gần đây, ước tính có khoảng 60% giao dịch tại IKEA là “tự phát”, và chính giám đốc sáng tạo của IKEA khẳng định rằng chỉ có 20% được mua dựa trên logic và nhu cầu thực tế.
“Mua sắm không kế hoạch” đã mang lại cho IKEA nhiều lợi thế trong bối cảnh thị trường bán lẻ toàn cầu gặp khó khăn. Tính đến năm 2021, IKEA mang lại doanh thu 47,6 tỷ đô la, với 458 cửa hàng tại 61 thị trường, 775 triệu lượt ghé thăm cửa hàng, 5 tỷ lượt truy cập web mỗi năm và hơn 225.000 nhân viên toàn cầu. .
Được mệnh danh là “Disneyland của người lớn”, những du khách lần đầu đến IKEA sẽ ngạc nhiên khi thấy Đèn bàn Bắc Âu và Thịt viên Thụy Điển được bán dưới cùng một mái nhà. Nhưng sự “lập dị” này hoàn toàn có mục đích, để khiến khách hàng chi tiêu quá tay và thôi thúc họ quay lại mua thêm.
mê cung IKEA
Hầu hết các cửa hàng sẽ cho phép khách hàng tự do khám phá theo ý muốn, không có lộ trình cố định.
Nhưng IKEA không như vậy.
Bước chân vào cửa hàng IKEA, khách hàng phải đi một vòng, chạy qua hơn 50 khung cảnh. Với diện tích trung bình 300.000m2, “chuyến du lịch” IKEA sẽ kéo dài ít nhất 1,5 km, khá mệt nhưng mang lại nhiều lợi ích:
– Quý khách hàng có nhu cầu liên hệ thêm về sản phẩm: Tại hầu hết các cửa hàng bán lẻ, với khách hàng chỉ để mắt đến 33% tổng số mặt hàng được trưng bày, cách bố trí của IKEA buộc người mua hàng phải tham khảo gần như toàn bộ danh mục.
– Tạo cảm giác khan hiếm giả tạo: Với 50 bối cảnh thay đổi liên tục, khách hàng sẽ muốn “bỏ tạm vào giỏ” những món đồ đang băn khoăn, vì không muốn quay lại “mê cung” dài dằng dặc.
– Tạo cảm giác huyền bí: Cứ 15 đến 20m, khách hàng sẽ phải rẽ một lần và không biết điều gì sẽ xảy ra ở lượt tiếp theo, kích thích họ tiếp tục khám phá cho đến khi kết thúc.
Alan Penn, giáo sư kiến trúc tại Đại học College London, đã nghiên cứu cách bài trí của Ikea và gọi đó là “vũ khí tâm lý” để thúc đẩy những khách hàng vô tình: “Khách hàng sẽ nhanh chóng từ bỏ mong muốn tự chủ và để IKEA mê cung dẫn đường. Và khi bạn đã làm điều đó, khách hàng có nhiều khả năng sẽ từ bỏ quyền kiểm soát ví của mình.”
Nghệ thuật trang trí và “làm giá”
Lạc vào trạng thái “mơ màng” giữa mê cung IKEA, khách hàng dễ trở thành nạn nhân của một số chiêu trò khác:
– Những tấm gương chiến lược: Khi bạn thoáng thấy mình trong căn phòng của IKEA, bạn sẽ tin rằng mình thuộc về nơi đó.
– Các phòng được bố trí gần gũi với thiên nhiên: khiến khách hàng dễ dàng đồng cảm và muốn sở hữu.
– hộp bán hàng: những chiếc thùng chứa đầy sản phẩm giá rẻ (đồ trang trí, dép, gối, v.v.) dọc theo tuyến đường củng cố ý kiến cho rằng sản phẩm của IKEA luôn là món hời.
Một chiến thuật phổ biến không kém tại IKEA là “giá mồi nhử”: Một giải pháp thay thế kém hấp dẫn hơn để làm cho các sản phẩm khác có giá phải chăng hơn.
Ví dụ: IKEA thường sẽ có 2 dòng sản phẩm: Tủ quần áo bình dân $40 và tủ quần áo $80 với chất liệu tốt hơn, để khuyến khích khách hàng ra quyết định, IKEA sẽ tung ra một sản phẩm. “vô lý”, không rẻ, cũng không cao cấp.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng hiệu ứng mồi nhử có thể tăng doanh số bán lẻ lên tới 14%.
Giá rẻ ưu tiên hàng đầu
Các nhà nghiên cứu tại Đại học Boston đã phân tích hàng trăm danh mục sản phẩm của IKEA ở sáu quốc gia khác nhau từ năm 1994 đến năm 2010 và kết luận rằng các sản phẩm của IKEA có xu hướng rẻ hơn theo thời gian.
Lấy ví dụ như chiếc ghế Poäng, bán được hơn 1,5 triệu chiếc mỗi năm: Vào những năm 1990, bao gồm cả lạm phát, chiếc ghế này có giá hơn 300 USD. Nhưng qua một thời gian dài phát triển, đến năm 2022, ghế Poäng sẽ chỉ còn 79$.
Để đạt được “kỳ tích” về giá này, các chuyên gia cho rằng hàng hóa của hãng luôn tham gia vào cuộc cạnh tranh sinh tồn: Nếu sản phẩm không bán chạy và giá không rẻ hơn qua từng năm thì sẽ bị loại khỏi danh sách. .
IKEA cũng liên tục tiết giảm chi phí sản xuất và hậu cần bằng cách tháo rời từng sản phẩm và “nhét” chúng vào sao cho gọn nhẹ nhất. “Chúng tôi ghét bầu không khí” là khẩu hiệu phổ biến ở IKEA, khi mọi không gian được coi là tối giản.
Khi IKEA chuyển đổi thành công ghế sofa Ektorp sang bao bì “nhẹ”, họ đã giảm 50% mức tiêu thụ bao bì, tiết kiệm 7.477 chuyến xe tải mỗi năm, dẫn đến giảm 14% giá cho người tiêu dùng.
Một ví dụ kinh điển khác là chiếc ghế văn phòng Jules, sau khi quyết định tách phần đệm và khung để đóng gói gọn gàng hơn, IKEA đã tiết kiệm được tới 1,4 triệu USD mỗi năm.
Đầy bụng – Phẳng ví
Dù là cửa hàng nội thất nhưng IKEA vẫn tự tin đạt doanh thu 2,4 tỷ USD từ khu ẩm thực mỗi năm, lọt top 50 thương hiệu F&B lớn nhất thế giới.
Mỗi cửa hàng IKEA sẽ có tối đa 2 lựa chọn ăn uống, bao gồm cửa hàng đặc sản Thụy Điển phục vụ thịt viên và cá hồi ăn liền và nhà hàng bistro phục vụ xúc xích, pizza và đồ ăn nhanh. 2 khu vực này có khả năng phục vụ cùng lúc gần 600 thực khách.
Năm 2012, các nhà nghiên cứu ở Ý đã tiến hành khảo sát 700 người mua sắm và phát hiện ra rằng những khách hàng sử dụng dịch vụ ăn uống tại IKEA có số lượng giỏ hàng gấp đôi so với những người còn lại. .
Không chỉ ngon, IKEA còn đặt mục tiêu biến những món ăn “quốc dân” như xúc xích trở nên rẻ nhất khu vực. Cứ sau 3 tháng, IKEA sẽ bán hết đối thủ cạnh tranh trong bán kính 50 km, nếu Costco bán xúc xích với giá 1 USD thì IKEA phải có giá tốt hơn.
Kể từ đó, hình ảnh “món hời” của IKEA đã được củng cố, một chiếc ghế sofa 500 đô la không nhất thiết phải là một món hời, nhưng một chiếc xúc xích 0,9 đô la chắc chắn là tốt. “Chúng tôi luôn gọi thực phẩm IKEA là “người bán hàng giỏi nhất”, khi khách hàng ngồi xuống khu ẩm thực, họ sẽ có nhiều thời gian hơn để suy nghĩ và tự thuyết phục mình mua thêm sản phẩm của IKEA.” – Một trưởng phòng kinh doanh nói.
Link nguồn: https://cafef.vn/nhung-cu-lua-trong-cua-hang-ikea-me-cung-bat-tan-san-pham-gia-hoi-hieu-ung-chim-moi-va-do-an-ngon-bo-re-2022122110164953.chn